Tomar decisiones es algo habitual en nuestras vidas, algunas son sencillas y las tomamos rápidamente, otras no tanto, naturalmente lo desconocido nos genera dudas y miedos.

Seguramente una de las decisiones más difíciles lo constituya el desprendernos de nuestra casa, aquello que hemos adquirido a base de tanto esfuerzo, que en muchos casos resulta el bien patrimonial más importante de la familia, y que dispone, además, de una infinidad de momentos vividos. Al momento de decidir la venta nos encontramos con varios actores que van a ser partícipes de esta decisión: las emociones, los aspectos jurídicos y los de índole económica. Estos tres actores jugarán un rol fundamental. Las emociones nos marcarán si realmente deseamos desprendernos de esa propiedad o sólo queremos “engañarnos” colgando un cartel o pidiendo un valor que lejos está de la realidad; lo jurídico nos mostrará si estamos en condiciones legales de vender; y lo económico, el valor que obtendremos por la venta luego de la deducción de gastos de tipo comercial, notarial e impositivo, y su reutilización o reinversión. En este complejo contexto decisorio marcado por la falta de habitualidad en “vender nuestra casa”, desde Alvear Inmobiliaria advertimos cinco errores que se repiten con considerable frecuencia en numerosos propietarios.
TODO ERROR TIENE UN COSTO
ERROR 1: Elegir a la inmobiliaria por “valor tasado “y no por propuesta de servicios Este error se ganó el primer lugar en el ranking dado que es el que verificamos con mayor frecuencia. Son muchos los propietarios que luego de recibir dos o tres tasaciones terminan eligiendo a la inmobiliaria que informó el mayor valor de tasación. Hacer foco en el “valor tasado” lleva a perder la mirada sobre la propuesta de servicios que ofrece cada inmobiliaria: ésta resultará vital para lograr una venta exitosa; si existe motivación real hacia la realización de la venta, es necesario para el propietario centrarse en aquello que cada inmobiliaria consultada puede proporcionarle al proceso. Colocar un cartel o publicar en un portal inmobiliario no es acción suficiente para lograr una adecuada comunicación / difusión, las inmobiliarias comprometidas con aquellos propietarios que le confían la venta de sus propiedades, tienen muchísimo más para aportar que tan solo colocar un simple cartel o subir un anuncio por Internet.
ERROR 2: Confundir el rol de la inmobiliaria con el rol del comprador
Este error, que deriva del primero, expresa la posición que algunos propietarios toman hacia las inmobiliarias con las que se relacionan. En nuestro caso, trabajamos para que los propietarios vendan sus inmuebles en el mejor precio posible y en un tiempo razonable, atendiendo a las condiciones del mercado y a los requerimientos del propietario. Las inmobiliarias no compramos inmuebles, como algunos propietarios creen, sino que el objetivo que perseguimos es que las compraventas se logren en las mejores condiciones posibles. Muchos propietarios en esta confusión, consideran que, a la hora de tasar sus casas, las inmobiliarias somos como las joyerías, los concesionarios de autos o las casas de empeño: tasamos bajo para comprar y luego revender. ¡Ese no es nuestro rol! Si los propietarios no lo comprenden, dicha confusión se verá reflejada en el buen desarrollo del proceso de venta que transitarán.
ERROR 3: No comprender que el precio es un objetivo móvil
Es necesario comprender la diferencia que existe entre los “valores de publicación” y los “precios de cierre”. Mientras que el primero resulta un acto unilateral de libertad absoluta de cada propietario, el segundo es aquel al que se arriba cuando se logra un acuerdo con un comprador. De este modo, mientras los propietarios y las inmobiliarias podemos hablar libremente de “valores de publicación”, al “precio” sólo llegaremos luego de una interacción con el comprador. No todo inmueble tiene “precio” pero sí todos tienen un “valor de publicación” asociado a él; al “precio” solamente llegaremos buscándolo y siempre desde el “valor de publicación”. Algo no menor es que mientras el “valor de publicación” pertenece al mundo de lo público, ya que cualquiera puede conocerlo, el “precio” forma parte del ámbito de lo privado, solamente cuatro actores lo conocen: el vendedor, el comprador, el escribano y nosotros, las inmobiliarias.
Ahora bien… ¿Cómo buscamos “el precio”? A partir de la buena administración de las “variables con-trolables” del proceso de venta. Todo propietario a la hora de administrar el proceso de venta de su casa debe conocer cuáles son estas variables, de modo de lograr el mayor control sobre ellas a los fines de llegar a buen puerto con su objetivo de venta. No sólo se trata de vender, se trata de vender bien: en cantidad – precio, y calidad – óptimo desarrollo del proceso.
Valor de publicación, presentación y plan de marketing y comunicación, son esas tres variables controlables del proceso de venta, tal como las velas y el timón de una embarcación sin motor. Administrar bien estas tres variables, es una habilidad de un “buen timonel del proceso de venta de su casa”. ¿Qué puede pasar a lo largo del proceso de venta? Puede ocurrir que el inmueble genere interés a partir de la puesta en marcha de la comercialización, o bien que no lo genere. De generarse se traducirá en un número razonable de visitas, pero de lo contrario, habrá pocas o ninguna de éstas. Sin visitas, naturalmente no habrá ofertas. Interés, visitas y ofertas: indicadores que denotan la evolución del proceso y que, la cantidad que asuman, indicará al propietario si está o no en dirección a concretar la venta que desea realizar.
ERROR 4: No considerar que su casa es un producto que, en el mercado, competirá con otros.
Muchos propietarios se centran en el precio que “necesitan” obtener por sus inmuebles a la hora de venderlos y desestiman lo que pasa en el mercado. No cuentan con una visión macro para comprender que su propiedad puesta en el mercado, competirá con otras, y éste no es un tema menor. En el contexto actual, donde en el último año la oferta de departamentos en venta en la Ciudad aumentó más de un 50%, el comprador tendrá más opciones para elegir. En consecuencia, el “valor de publicación” de su inmueble tendrá que ser atractivo para competir ante tan abundante oferta, hoy, mayormente sobrevaluada. ¿Qué llevaría a un potencial compradora tomar contacto con un anunciante y no con otro? ¿Un “valor de publicación” razonable? ¿U otro exorbitado? ¿Fotografías profesionales que inviten a visitar el inmueble publicado? ¿U otras tomadas por un teléfono celular extinto? ¿La visualización o no de un plano? ¿O de un video? Seguramente habrá más de una razón para que un potencial comprador se sienta atraído por la oferta de un inmueble en venta y eso se transforme en interés por su parte. Será necesario que todas las herramientas de comunicación se hallen debidamente alineadas para que, dentro de la competencia en el mercado inmobiliario local, el inmueble en cuestión se encuentre adecuadamente posicionado en el marco de la oferta competitiva.
TODO ERROR CUESTA TIEMPO Y, A VECES, DINERO
ERROR 5: No ponerse en los zapatos del comprador
A la hora de vender cualquier producto o servicio, y ni hablar si se trata de la venta de un inmueble, es imprescindible ponerse en los zapatos del comprador. Desatender el proceso de compra perdiendo la perspectiva del otro y mirándose su propio ombligo, conducirá a un proceso de comercialización tendiente al infinito en el tiempo donde el desgaste emocional hará lo suyo y donde, en caso de alcanzar el objetivo de venta, éste se logrará pagando un alto costo. No sólo se trata de vender, se trata de vender bien. ¿Qué significa vender bien? Significa cerrar la venta en el mayor precio posible atendiendo al momento del mercado, en un período de tiempo razonable y con el menor, y si es posible ningún, desgaste emocional.